Je hebt steeds de informatie gekregen dat het goed gaat komen. De deal zal onze kant op vallen maar dan hoor je last minute: ‘We hebben de deal helaas verloren, we waren te duur…Ik zei toch al dat we het met deze prijzen niet zouden kunnen winnen…’. De P van Prijs als Probleem. Herkenbaar?

Als je niets doet ga jij je doelen niet halen en daar kun je (schijnbaar) niets aan doen. Er is namelijk een geweldig excuus

Feitelijk MOET je er als verantwoordelijke een oplossing voor vinden. Als je niet oplet is PRIJS hèt excuus voor iedere gemiste deal of niet gehaald doel.  want ga je er in mee dan bepalen je salesmedewerkers de prijzen. neem je afscheid van je marge en hoe roep je die opgestarte marge-afkalving ooit weer een halt toe? En wie Je krijgt ook direct minder grip op je salesteam en het halen van jouw doelen: altijd een excuus voorhanden namelijk! Hoe tackel je dit?

‘De prijzen niet goed!!’

Dat wordt dan wel gezegd maar is dat ook zo? Zijn de prijzen ècht niet in orde? Dat kan natuurlijk. Als je nauwelijks iets verkoopt dan zou dit de reden kùnnen zijn. Vaak is dat echter niet zo en verkoop je aan allerlei vergelijkbare relaties gewoon voor jullie prijs maar heeft je sales medewerker nu een situatie te pakken waarin het niet lukt. Hoe komt dat dan?

Geen onderscheidend vermogen

Is er geen onderscheidend vermogen dan gaan we het maar over 1 ding hebben en dat is…….de prijs. Water is bijvoorbeeld water. Waarom zou je er voor betalen als het bijna gratis uit de kraan stroomt? Toch kopen we overal water en voor heel pittige prijzen! In de supermarkt betaal je in verhouding behoorlijk veel meer voor hetzelfde product. Bij een tankstation nog meer en op het terras, in de bioscoop of bij een evenement is het bijna uit verhouding wat je er voor moet betalen. Toch doen we het. En als de omstandigheid zo is dat ik het ECHT wil hebben (je loopt al een tijdje in de Sahara en iemand biedt je een half litertje aan voor 10,-) dan betaal je zelfs dat! Al willen we dat graag zo doen lijken: het gaat dus uiteindelijk nooit om prijs….

Toevoegen of toekennen?

Het gaat om toeGEKENDE waarde. Als die hoog genoeg is dan ben ik bereid te betalen wat nodig is.
Vaak weet een verkoper best wat het onderscheidend vermogen is. De toegevoegde waarde van zijn product of dienst. Maar als dat het enige is dan moet hij verkopen, duwen om tot deals te komen. Met positieve punten gooien en hopen dat er iets tussen zit waar de klant enthousiast van wordt… Dit eindigt vaak bij jou met de opmerking: ‘als we nu x korting geven dan trek ik hem over de streep!’….
Verkopen met meer zekerheid op behoud van je marge vereist dat de verkoper weet waar de klant waarde aan toekent. Wat is dat precies in zijn geval? En waarom vindt hij dat zo belangrijk? Wat betekent dat voor hem als ie dat heeft of juist niet heeft? Heb je te maken met een DMU (groep beslissers) dan is het zaak om dat van alle leden van de groep te weten. Weet je verkoper dat dan zul je hem niet horen over te hoge prijzen of kortingen, wel over gescoorde deals…

Dit kun je doen

Word je geconfronteerd met het prijs-excuus dan eerst rationaliseren (waarom zou het om prijs gaan als we het met gemak aan gelijkwaardige relaties verkopen?). Vraag daarna aan de verkoper waar de klant, of de groep beslissers, precies waarde aan hecht en waarom. Gegarandeerd zal prijs genoemd worden maar als gezegd: het gaat nooit (alleen maar) om prijs. Er moet meer zijn dan dat. Weet de verkoper dat niet te scherp te krijgen dan is het waardevoller om hem de vaardigheden te leren om vertrouwen te bouwen. Als hij dat weet op te bouwen dan kan hij daarna met de goede vraagtechniek leren om behoeftes en wensen op het persoonlijke niveau te achterhalen. Beter daarin tijd en moeite investeren dan maar (met minder marge..?) offreren en er het beste van te hopen…

Ja maar….

Ja maar wij hebben geen onderscheidend vermogen! Stel dat men dat denkt. Dan eerst discussie voeren waarom er dan toch klanten voor jullie kiezen. Het zit ook vaak niet in het product of de dienst (alleen). Alles er om heen (de logistiek, de automatisering, de locatie, het volume, het gemak, de ondersteuning, ja zelfs de verkoper) bepaalt mede of je tot een deal komt…..en wat voor een.

Doe je dit al maar wordt je nog steeds met dit excuus geconfronteerd? Hoor je regelmatig andere excuses en wil je daar mee afrekenen? Neem CONTACT met mij op voor een antwoord op maat voor jouw specifieke issue. Je hoeft niet te onderhandelen: het is gratis ;-). Heel veel succes!

>> Ken je anderen die baat kunnen hebben bij dit artikel? Help ze verder en stuur het artikel even door!

>> Heb je een vraag, een opmerking of aanvulling? Mail me dan op info@inreach.nl

>> Kun je ondersteuning gebruiken bij de uitvoering? Plan een kennismakingsbezoek in!